Diagnosis & Repair

Typische Probleme von komplexen Vertriebsprozessen und existierender Beratungssoftware

Für den Vertrieb hochwertiger, kundenindividueller Produkte benötigen Sie im Regelfall geschultes Verkaufspersonal, welches Ihren Kunden berät und ein geeignetes Produkt aus Ihrem Sortiment zuammenstellt.
Mit dem Aufkommen von vertriebsunterstützenden Softwaresystemen und Produktkonfiguratoren der ersten Generation wurden viele Dinge erleichtert:

• Das Expertenwissen zur Konfiguration des komplexen Produktes ist teilweise in das Softwaresystem kodiert, das heißt, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen nicht mehr alle technischen Details über das Produkt wissen.
• Das Vertriebssystem ist durch formalisierte Regeln in der Lage, widersprüchliche Kundenwünsche zu entdecken und auszugeben.

Durch die Unterstützung mit Softwaresystemen können Sie daher schneller zum richtigen Produktvorschlag kommen und die Zahl der fehlerhaften Aufträge werden verringert.
Es gibt jedoch Situationen im Vertriebsdialog, welche von Softwaresystemen der ersten Generation nicht unterstützt werden und nur durch Vertriebsmitarbeiter vermittelt werden können. Ein geschulter Mitarbeiter kann Ihrem Kunden auch erklären:

• warum ein bestimmtes Produkt gewählt wurde, beziehungsweise warum eine Produkteigenschaft eine bestimmte Ausprägung haben muss, bzw.
• warum verschiedene Kundenbedürfnisse widersprüchlich sind und nicht erfüllt werden können.
• welche Alternativen möglich sind

Zusätzlich kann Ihr Vertriebsmitarbeiter den Kunden auch noch weiterhelfen, indem er erklärt, wie es dazu kommt, dass kein Produkt/Produktvariante passend ist (Diagnose). In den besten Fällen ist er auch in der Lage dem Kunden zu helfen seine Anforderungen/Eingaben abzuändern, sodass ein möglichst guter Produktvorschlag möglich ist.

Was sind die Vorteile intelligenter Erklärungsmechanismen in der Vertriebssoftware?

Um die Einzelheiten eines Produktvorschlags zu erklären oder eine bestehende Situation mit widersprüchlichen Wünschen zu beheben bedarf es heutzutage eines geschulten und erfahrenen Vertriebsmitarbeiters. Dessen Wissen basiert in vielen Fällen auf langjähriger Erfahrung und dieses Wissen ist typischerweise schwierig an Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter weiterzugeben. Zusätzlich ändern sich in vielen Branchen die Vertriebsregeln und das Produktsortiment sehr schnell, sodass es auch für langjährige Mitarbeiter schwierig bleibt auf dem neuesten Stand zu bleiben, was nicht selten zu falschen Aufträgen führt.
Die vertriebsunterstützenden Systeme der nächsten Generation gehen auf diese Problematik ein und implementieren fortgeschrittene Mechanismen, welche automatisierte Erklärungen, Fehlererkennung sowie –behebung ermöglichen.
Die Lösungen von ConfigWorks beinhalten neueste, wissensbasierte Berechnungsverfahren, die auf Methoden der Künstlichen Intelligenz beruhen: Dem Wissensingenieur wird die Möglichkeit gegeben, "Reparatur-Regeln" in expliziter Form ähnlich dem Stil eines erfahrenen Vertriebsmitarbeiters zu definieren. Zusätzlich können die eingesetzten Verfahren auch ohne dieses explizite Wissen Erklärungen und Reparaturvorschläge berechnen, indem der bestehende Lösungsraum nach Handlungsalternativen untersucht wird. Der Hauptvorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass diese Vorschläge allein auf Basis der bestehenden Vertriebsregeln (ohne explizite Reparaturregeln) berechnet werden können, d.h. der Erstellungs- und Wartungsaufwand für das Reparaturwissen wird minimiert.

Was können Sie von uns erwarten?

ConfigWorks ist führend auf dem Gebiet der automatisierten Fehlererkennung und Behebung mit Techniken der Künstlichen Intelligenz und arbeitet eng mit dem führenden Hersteller von intelligenten Produktkonfigurationssystemen (ILOG) zusammen. In den Lösungen von ConfigWorks werden neben traditionellen auch neuartige Verfahren eingesetzt, welche von unseren Teammitgliedern auch auf internationalen Forschungskonferenzen und Journalen publiziert wurden.